Por estos lares no tienen quizás demasiado predicamento, pero en Centroeuropa los mercadillos navideños son un clásico que deja muchísimo dinero sobre la mesa. Sólo en Alemania los allí afamadísimos mercadillos navideños arrojarán este año ventas de entre 3.000 y 5.000 millones de euros. Casi nada.
Pero, ¿cómo se las ingenian los mercadillos de Navidad para aflojar tantísimo la cartera del consumidor? Su secreto radica en echar mano de unos cuantos trucos psicológicos que, bien utilizados, dejan K.O. al consumidor. A continuación, y de la mano de Die Karriere Bibel, repasamos algunos de esos trucos. Ni que decir tiene que es libre de copiarlos (si así lo desea).
1. Deje hacer “magia” al sentido del tacto
¡Se mira, pero no se toca! Este un viejo trujo de venta que siempre funciona. Cada vez que el consumidor tiene a bien echar sus zarpas sobre un producto, tiene la sensación de poseerlo. Y por eso cuando tiene que desprenderse de él, el dolor de la pérdida es real como la vida misma. Ese dolor es más profundo en las personas cuyos ánimos no están demasiado boyantes. ¡Tenga por lo tanto, cuidado, cuando se vaya de compras teniendo un agujero en el alma! Podría acabar con un segundo agujero (en el bolsillo en este caso).
¡Se mira, pero no se toca! Este un viejo trujo de venta que siempre funciona. Cada vez que el consumidor tiene a bien echar sus zarpas sobre un producto, tiene la sensación de poseerlo. Y por eso cuando tiene que desprenderse de él, el dolor de la pérdida es real como la vida misma. Ese dolor es más profundo en las personas cuyos ánimos no están demasiado boyantes. ¡Tenga por lo tanto, cuidado, cuando se vaya de compras teniendo un agujero en el alma! Podría acabar con un segundo agujero (en el bolsillo en este caso).
2. Déjese llevar por el romanticismo
Las luces y los adornos de los mercadillos navideños se las ingenian para que el espíritu del romanticismo embriague a los consumidores. Y con el virus del romanticismo metido en el cuerpo, los hombres están más predispuestos que nunca a abrir de par en par la cartera (muchísimo más que las mujeres).
Las luces y los adornos de los mercadillos navideños se las ingenian para que el espíritu del romanticismo embriague a los consumidores. Y con el virus del romanticismo metido en el cuerpo, los hombres están más predispuestos que nunca a abrir de par en par la cartera (muchísimo más que las mujeres).
3. Deslumbre al consumidor
Al consumidor le encantan las cosas brillantes. Y varios estudios científicos dan fe de ello. Enfrentado a dos imágenes de agua corriente, el consumidor se decanta siempre por aquella en la que el líquido elemento se muestra más centelleante. También cuando se las tiene que ver con las imágenes de dos platos (uno mate y otro brillante), el consumidor opta por la segunda. ¿La moraleja? Si quiere vender más, apueste por las luces de neón. Al consumidor le encantarán (y quedará muy probablemente cegado por ellas).
Al consumidor le encantan las cosas brillantes. Y varios estudios científicos dan fe de ello. Enfrentado a dos imágenes de agua corriente, el consumidor se decanta siempre por aquella en la que el líquido elemento se muestra más centelleante. También cuando se las tiene que ver con las imágenes de dos platos (uno mate y otro brillante), el consumidor opta por la segunda. ¿La moraleja? Si quiere vender más, apueste por las luces de neón. Al consumidor le encantarán (y quedará muy probablemente cegado por ellas).
4. Utilice señuelos para atraer al consumidor
Imagínese que está barajando la compra de dos productos. El producto A es más caro y el producto B ofrece mejores prestaciones. Le costará creerlo porque contraviene todo sentido de la lógica, pero muy probablemente terminará comprando el primer producto si entra en escena un tercer producto que sea bastante más caro que el producto A. “Marear” al consumidor con ofertas efectivamente hace “patinar” su buen juicio.
Imagínese que está barajando la compra de dos productos. El producto A es más caro y el producto B ofrece mejores prestaciones. Le costará creerlo porque contraviene todo sentido de la lógica, pero muy probablemente terminará comprando el primer producto si entra en escena un tercer producto que sea bastante más caro que el producto A. “Marear” al consumidor con ofertas efectivamente hace “patinar” su buen juicio.
5. Adórnelo todo con bellas palabras
Se trata de hacer ver al consumidor que el vaso está siempre medio lleno, no medio vacío. Si le decimos al consumidor que una talla de madera está pintada a mano, es muy probable que termine comprándola, por mucho que esa talla de madera, aunque pintada a mano, sea “made in China”.
Se trata de hacer ver al consumidor que el vaso está siempre medio lleno, no medio vacío. Si le decimos al consumidor que una talla de madera está pintada a mano, es muy probable que termine comprándola, por mucho que esa talla de madera, aunque pintada a mano, sea “made in China”.
6. Haga obsequios al consumidor
El denominado “efecto precio cero” es un truco de ventas antiquísimo (y efectivísimo). Ofrecer al consumidor cinco productos por el precio de cuatro es un cebo que sorprendentemente, y pese a los burdo del planteamiento, muy pocos se atreven a rechazar.
El denominado “efecto precio cero” es un truco de ventas antiquísimo (y efectivísimo). Ofrecer al consumidor cinco productos por el precio de cuatro es un cebo que sorprendentemente, y pese a los burdo del planteamiento, muy pocos se atreven a rechazar.
7. Deje probar al consumidor
Es el denominado truco de la reciprocidad. Cuando alguien nos agasaja con algo (por nimio que sea), nos sentimos forzados a corresponderle. No lo parece, pero ofrecer una muestra gratis al consumidor es una magnífica manera de hacerle morder el anzuelo.
Es el denominado truco de la reciprocidad. Cuando alguien nos agasaja con algo (por nimio que sea), nos sentimos forzados a corresponderle. No lo parece, pero ofrecer una muestra gratis al consumidor es una magnífica manera de hacerle morder el anzuelo.
8. Relativice el precio de los productos
El “efecto ancla” se la ingenia para lograr que a quien ha desembolsado una cantidad considerable por un determinado producto le parezca (relativamente) barato comprar algo que vale sustancialmente menos. A alguien que ha pagado, por ejemplo, 100 euros por una joya, que el trapito para limpiar esa joya le cueste sólo 5 euros le parecerá una “ganga” (aunque ese trapito cueste en realidad apenas 1 euro).
El “efecto ancla” se la ingenia para lograr que a quien ha desembolsado una cantidad considerable por un determinado producto le parezca (relativamente) barato comprar algo que vale sustancialmente menos. A alguien que ha pagado, por ejemplo, 100 euros por una joya, que el trapito para limpiar esa joya le cueste sólo 5 euros le parecerá una “ganga” (aunque ese trapito cueste en realidad apenas 1 euro).
9. Prometa el oro y el moro al consumidor
En los mercadillos navideños “es una oferta única” y “éste es el último ejemplar” son frases que es escuchan por doquier. ¿Su objetivo? Desbaratar las dudas del consumidor y ejercer una sutil presión sobre él.
En los mercadillos navideños “es una oferta única” y “éste es el último ejemplar” son frases que es escuchan por doquier. ¿Su objetivo? Desbaratar las dudas del consumidor y ejercer una sutil presión sobre él.
10. Contagie al consumidor
El consumidor se deja llevar muy fácilmente por el instinto gregario. Basta sea que vea a otra persona comprar el producto cuya compra ha estado barajando, para que se le disipen todas las dudas y termine comprándolo también. Es el viejo truco del “culo veo, culo quiero”.
El consumidor se deja llevar muy fácilmente por el instinto gregario. Basta sea que vea a otra persona comprar el producto cuya compra ha estado barajando, para que se le disipen todas las dudas y termine comprándolo también. Es el viejo truco del “culo veo, culo quiero”.
11. Haga pasar hambre al consumidor
Está científicamente demostrado que con el estómago vacío el consumidor está mucho más predispuesto a comprar (y no sólo cosas para calmar el epigastrio). La próxima vez que vaya de compras procure, por lo tanto, hacerlo con la panza llena.
Está científicamente demostrado que con el estómago vacío el consumidor está mucho más predispuesto a comprar (y no sólo cosas para calmar el epigastrio). La próxima vez que vaya de compras procure, por lo tanto, hacerlo con la panza llena.
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